В то время, пока ты читаешь статью 8 советов как правильно делать холодные звонки, другие реально решают вопрос как стать богатым, куда инвестировать и создать интернет бизнес. Присоединяйся, финансовая независимость в твоих руках!

В свое время, работая в достаточно крупном и известном рекламном агентстве, а потом и возглавляя отдел телемаркетинга, я достаточно насмотрелся на холодные звонки (как от первого, так и от третьего лица) и сложил для себя твердое мнение как нужно делать правильные холодные звонки.

С одной стороны может показаться что сегодня, когда в тренде продажа товаров в Однокласссниках, ВКонтакте и других социальных сетях, контекстная реклама предоставляет выгодные условия для проведения маркетинговых акций, да и e-mail рассылка писем выглядит менее затратной, кстати вот здесь доступна выгодная и качественная email рассылка писем, а особенностям грамотной e-mail рассылки писем будет посвящена отдельная серия статей – продажи по телефону или холодные звонки потеряли свою актуальность.

Но с другой стороны, все зависит от поставленных целей. Действительно, если при продаже товаров телемаркетинг невыгоден из больших затрат и малой отдачи, то холодные звонки с целью завязать постоянные отношения с новыми или улучшить контакт с уже существующими клиентами имеют свой смысл. К тому же всегда есть вероятность счастливой случайности, которая увеличивается, если правильно делать холодные звонки, того, что один единственный звонок полностью оправдает затраченное время, деньги и нервы. Именно с этой целью я и сделал небольшой список нюансов, на которые стоит обратить внимание при «холодных» продажах

8 правил, которые помогут правильно делать холодные звонки

Залог успеха – сценарий холодного звонка.
Недаром говорят, что самая лучшая импровизация та, которая хорошо подготовлена. Точно также и в телемаркетинге. Лучше всего заранее записать и держать под рукой тезисы своего предложения и основные моменты, на которые вы хотите обратить внимание. Причем это не должна быть статичная информация. Эти тезисные моменты полезно дорабатывать с учетом опыта и положительных моментов практических звонков клиентам. Далеко не лишней будет и предварительная репетиция.

Голос – очень важный инструмент холодных звонков.
Вам никогда не приходилось наблюдать за тем, как работают с клиенткой базой и телефоном новички или слушать в собственной трубке звонки от менеджеров, которые не заинтересованы в установлении контакта, а просто выполняют работу? Скорее всего приходилось. И впечатление, прямо скажем, практически всегда оставляет желать лучшего. Важно не только знать то, что вы хотите сказать по телефону клиенту, но и то, как это будет сказано. Если приходится делать много холодных звонков, то отличное решение прочесть несколько книг по риторике или ораторскому искусству, потренироваться и применять полученные знания на практике.

Подготовьте свой FAQ.
Заранее подготовленные ответы на наиболее частые вопросы помогают снизить количество отрицательных звонков. Ведь потенциальному клиенту интересно не ваше предложение, а его собственная выгода от него. И именно на этом аспекте стоит акцентировать внимание с помощью заранее продуманных ходов, вопросов и ответов на них.

Говорите по сути.
Теоретически вежливые вопросы, например, с просьбой уделить несколько минут или «вы не очень заняты?» заранее ставят вас в невыгодное положение. Как правило, холодные звонки делаются в рабочее время и на другом конце телефонной линии человек занимается делом. Поэтому в большинстве случаев на такие предварительные вопросы последует негативная реакция, которая не даст возможности даже начать разговор непосредственно о коммерческом предложении.

Звонок как повод для встречи.
Предложение встретиться должно стать обязательным элементом любого холодного звонка, если вы хотите получить положительные результаты. Во время личной встречи можно использовать и другие инструменты воздействия на потенциального клиента. Важно учесть один нюанс: предложение встретиться лично для презентации должно быть конкретизировано во времени (хотя бы с точностью до нескольких дней, например «на следующей неделе» или «в конце недели»). В противном случае такой шаг практически никогда не ведет к положительным результатам.

Никогда не говорите всего.
Цель холодного звонка – вызвать потенциальную заинтересованность и договориться о личной презентации. Большинство из ваших собеседников никогда не запомнит, да и не будет стараться запомнить конкретную информацию. Для этого существует личная встреча.

Сопротивляться имеет смысл.
Более 50% холодных звонков заканчивается изначальным ответом собеседника «нет» или «спасибо, не интересно». Но всегда имеет смысл не прощаться и заканчивать звонок, а задать встречный вопрос «почему». В среднем, результативность холодных звонков при такой стратегии увеличивается на 20-25%, а это уже не мало.

Никогда не отчаивайтесь и не прекращайте звонить.
Нельзя прекращать делать холодные звонки даже если в первое время ничего не получается. Хотя бы по той причине, что отрицательный опыт это тоже опыт. Поэтому стоит редактировать собственные сценарии холодных звонков. Второй вариант, когда не стоит прекращать обзвон потенциальных клиентов – удачный звонок и договоренность о встрече. Подготовиться к ней всегда можно успеть, к тому же всегда стоит помнить, что встреча далеко не равна продаже. Лучше всего установить для себя индивидуальный план по холодным звонкам и в любом случае выполнять его. При таком подходе количество встреч и вероятность успешных сделок существенно увеличивается.

Хотите узнать больше о том как делать правильные холодные звонки?

В нашей интернет библиотеке книг по бизнесу вы можете скачать отличное пособие по тому, как делать холодные продажи по телефону. Это книга Стивен Шиффман холодные звонки техники холодных звонков, которые действительно работают. Ознакомиться и скачать книгу можно здесь.

Также могу порекомендовать и аудио семинар по холодным звонкам – как делать правильные холодные звонки. Прослушать или скачать его можно на этой странице.

Для всех, кто занимается телефонными продажами также будет интересен видеокурс как успешно продавать по телефону.